No Guesswork Growth Protocol · Zwölf Wochen, fester Umfang
15 Interviews mit Menschen, die bei Ihnen gekauft haben. Daraus eine Käufer-Persona in ihren eigenen Worten, eine Messaging-Matrix, die Einwände, und eine digitale Vertriebsstrategie, die Ihr Team umsetzen kann. Zwölf Wochen, vier Phasen, ein Ergebnis pro Phase, das Sie prüfen und freigeben, bevor die nächste bezahlt wird.
Für Unternehmen mit zehn bis zweihundert Mitarbeitern, die ihren ersten Marketing-Mitarbeiter für das Kampagnen-Management einstellen, oder bei denen noch niemand im Haus weiß, welche Botschaft eigentlich verkauft. Ich biete es jedem an, mit oder ohne Kampagnen-Management. Voraussetzung dafür ist es nicht.
Bis zu 45 Minuten. Wir klären, ob es passt, und ob bei Ihnen zuerst die Botschaft fehlt oder das Tracking.
Ich führe immer nur ein No Guesswork Growth Protocol gleichzeitig. Es sind rund 180 Stunden meiner eigenen Arbeit in zwölf Wochen, und die verdünne ich nicht.
01 Das eigentliche Problem
Der Ablauf ist fast immer derselbe. Ein Unternehmen stellt jemanden für das Marketing ein oder gibt einer Agentur ein Budget, und am ersten Tag steht die Frage im Raum, die keiner beantworten kann: Was sagen wir eigentlich, und wem? Also wird die Botschaft aus dem geschrieben, was intern alle für richtig halten. Die Anzeigen laufen, die Leads kommen, und der Vertrieb sagt nach vier Wochen, dass die Leads nichts taugen.
Wer als erster Marketing-Mitarbeiter anfängt, bekommt eine Stellenbeschreibung mit allem drin und keine geprüfte Botschaft. Die ersten Monate gehen dafür drauf, Annahmen zu testen, die niemand im Haus mit einem Kunden abgeglichen hat.
Anzeigen können nur eine bestehende Botschaft verstärken, denn Sie zahlen dafür, dass Ihre Botschaften gesehen werden. Werbung kann die Botschaften nicht finden. Wer auf Annahmen optimiert, bringt dem Algorithmus bei, Klicker oder günstige Leads zu finden, die so denken wie das eigene Team, und die kaufen selten. Sie betreiben also Trial and Error am eigenen Budget.
Marketing feiert den Lead-Preis, der Vertrieb sieht die Termine, die nicht abschließbar sind. Beide haben recht, und keiner hat die Informationen, die den Streit entscheiden würden.
Das Budget ist ausgegeben, die Botschaft hat sich dreimal geändert, und die Frage vom ersten Tag steht immer noch im Raum.
Ich habe das selbst erlebt, auf einem Konto, das ich geführt habe. 2023 lief bei Anne Jansson ein ganzes Jahr Werbung auf verschiedenste Lead-Magnete. Cost per Lead waren 3,59 Euro und die Leads haben nicht gekauft. Im ersten Quartal 2024 haben wir die Anzeigen abgeschaltet und die Botschaft aus Interviews mit ihren besten Kundinnen gebaut. Der Cost per Lead stieg bewusst auf 20 Euro, und das Quartal schloss bei 407 % ROAS. Dieselbe Kundin, derselbe Kanal, dieselbe Person am Konto. Das war der erste Durchlauf des No Guesswork Growth Protocol.
Bis zu 45 Minuten. Wir klären, ob es passt.
02 Die Methode
Das No Guesswork Growth Protocol in einfachen Worten.
Wir legen fest, was Erfolg für Sie heißt, welche operativen Grenzen gelten und welches eine Kundensegment zuerst untersucht wird, damit Vertrieb und Marketing nicht in verschiedene Richtungen ziehen.
Kaufauslöser, Formulierungen und Einwände kommen aus 15 Interviews mit Menschen, die gekauft haben oder es fast getan hätten. Ein Workshop mit dem eigenen Team ersetzt das nicht.
Aus den Interviews wird eine Botschaft, eine Persona und eine Vertriebsstrategie, hinter der sich Ihr Team versammeln kann, statt drei Erzählungen parallel zu fahren.
Digitale Vertriebsformate, Content- und Funnel-Blueprint, KPI-Rahmen und Ressourcenplan, damit das Werbebudget eine Entscheidung wird und keine Wette.
03 Zwölf Wochen, vier Phasen, ein Ergebnis pro Phase
Kundenumfrage, Auswahl des Segments, Erfolgsdefinition und Grenzen, Planung der Interviews. Am Ende steht schriftlich, welches Segment untersucht wird und woran Erfolg gemessen wird.
15 Interviews mit Menschen aus dem Segment, die gekauft haben oder es fast getan hätten. Je nach Stufe führen Sie sie selbst oder ich lasse sie führen. Ich transkribiere, ziehe die Muster heraus und baue daraus die Persona, die Messaging-Matrix und das Einwand-Dokument. Dazu eine Analyse der drei wichtigsten Wettbewerber. Ein Zwischen-Meeting, sobald die Muster stehen.
Wir bauen aus der Botschaft ein Einstiegsangebot, die digitalen Vertriebsformate, den Content- und Funnel-Blueprint und den Messplan: welche Kennzahl an welcher Stelle gemessen wird, und was es an Ressourcen braucht.
Alle Dokumente, Rohdaten und Transkripte gehen an Sie. Ihr Team bekommt den Plan erklärt, Frage für Frage. Innerhalb von 30 Tagen danach eine weitere Sitzung von 90 Minuten zu Ihren schriftlichen Fragen.
Bis zu 45 Minuten. Wir klären, ob es passt.
04 Was Sie am Ende in der Hand haben
Jedes davon ist ein Dokument, das im Haus bleibt, wenn ich weg bin.
Erfolgsdefinition, operative Grenzen und das Segment, das zuerst untersucht wird, schriftlich, damit die Diskussion nicht jedes Quartal von vorn beginnt.
Wer kauft, warum, und was den Ausschlag gab, in den Worten der Menschen aus den Interviews. Eine Definition, die Sie intern verteidigen können.
Schmerzen, Wünsche, Einwände und Kaufauslöser, so formuliert, wie die Kunden es gesagt haben. Anzeigen, Landingpages und Vertriebsgespräche hören auf, austauschbar zu klingen.
Warum gute Leads stocken, und was darauf gesagt wird, bevor der Vertrieb den Anruf bekommt.
Drei Wettbewerber, gelesen mit den Interviews im Kopf: was sie versprechen, was Ihre Kunden davon glauben, und wo die Lücke ist.
Das Angebot, mit dem ein Interessent den ersten Schritt macht, aus der Persona gebaut.
Welche Formate, in welcher Reihenfolge, mit welchen Inhalten, welche Kennzahl an welcher Stelle, und wer für die Umsetzung benötigt wird.
Die Interviews gehören Ihnen. Jede Aussage in der Persona lässt sich bis zum Gespräch zurückverfolgen, aus dem sie kommt.
05 Drei Stufen
Die Preise stehen hier, damit Sie vor dem Gespräch wissen, worüber wir reden. Alle Preise in Euro, fester Umfang, in drei Raten: 20 Prozent bei Unterzeichnung, 40 Prozent, sobald die Interviews aufgezeichnet sind, 40 Prozent bei der Übergabe. Sie sehen jede Phase, bevor Sie die nächste bezahlen. Es ist kein Retainer.
Ihr Team führt die 15 Interviews nach meinen Leitfäden. Alles andere, jede Stunde Analyse und jedes Ergebnis, kommt von mir. Für Gründer, die ihre Kunden selbst hören wollen. Eine Einschränkung sage ich vorab: Kunden sind höflich zu dem, von dem sie gekauft haben. Werden die Interviews an Mitarbeiter delegiert, steht das als Einschränkung in der Persona.
Alle 15 Interviews werden für Sie geführt. Aufzeichnungen und Transkripte bekommen Sie wie sonst auch. Sie dürfen bei jedem Interview zuhören. Die Teilnehmer gewinnen bleibt Ihre Aufgabe, auf jeder Stufe.
Alles aus Stufe 2, dazu die Lizenz, die Methode für weitere Segmente, Angebote oder Märkte selbst zu wiederholen: drei Playbooks mit Leitfäden, Vorlagen und Prompts, drei Übergabe-Sitzungen und vier Fragerunden in den 90 Tagen danach. Rechnet sich ab dem zweiten Segment und lohnt sich ab dem dritten. Wer nur ein Segment hat, ist auf Stufe 2 richtig, und das sage ich im Gespräch auch so.
06 Wer dabei sein muss
Das geht schnell, wenn die richtigen Leute gleichzeitig im Raum sind.
Beim Nordstern-Workshop, bei den Freigaben und bei der Übergabe.
Auf Stufe 1 führt Ihr Team die 15 Interviews. Auf Stufe 2 und 3 werden sie für Sie geführt, und Sie können die Aufzeichnung anschauen. In beiden Fällen gilt: Wer die Gespräche selbst gehört hat, streitet danach nicht mehr über Meinungen. Die Geschäftsführung, die Vertriebsleitung und die Marketingleitung haben dieselbe Realität gehört, und die Freigaben in Phase 2 und 3 gehen in einer Sitzung durch statt in vier.
| Rolle | Wochen 1 bis 2 · Nordstern | Wochen 3 bis 7 · Interviews | Wochen 8 bis 10 · Strategie | Wochen 11 bis 12 · Übergabe |
|---|---|---|---|---|
| Geschäftsführung | Entscheidet | Entscheidet, hört zu, führt Interviews oder delegiert sie | Freigabe | Entscheidet |
| Vertriebsleitung | Input | Input, hört zu oder führt Interviews | Input | |
| Marketingleitung | Input | Input, hört zu oder führt Interviews | Input | Nimmt teil |
| Vertriebs- und Marketing-Team | Führt Interviews auf Stufe 1 | Nimmt teil |
07 Passt es?
Das No Guesswork Growth Protocol liefert den Plan, nie die Umsetzung. Was es liefert, steht oben. Was es nicht liefert, steht hier.
Bis zu 45 Minuten. Wir klären, ob es passt, und ob Sie das No Guesswork Growth Protocol überhaupt brauchen.
08 Belege, die Sie prüfen können
Vier Dinge, die Sie ohne Fachwissen prüfen können, und ein Fall, den Sie nachlesen können.
Vier Phasen, ein Ergebnis pro Phase, drei Raten. Jede Phase wird erst bezahlt, wenn die vorherige geliefert ist.
Sie sehen die Transkripte und die Auswertung, während sie entstehen. Jede Aussage in der Persona lässt sich bis zum Interview zurückverfolgen.
Vertriebsformate, Blueprint, KPI-Rahmen und Ressourcenplan. Ihr Team kann damit am Montag anfangen, mit mir oder ohne mich.
Dokumente, Rohdaten und Transkripte liegen bei Ihnen, und es hängt nichts an meinem Konto oder an mir.
Das No Guesswork Growth Protocol lief 2024 zum ersten Mal in dieser Form, bei Anne Jansson. Die Botschaft aus den Interviews mit ihren besten Kundinnen hat das Konto gedreht, und die Zahlen stehen als Verhältnisse in der Case Study, ohne Werbebudget und ohne Umsatz. Was ich nicht bis zum Abschluss zurückverfolgen konnte, steht dort nicht.
09 Garantien
Das Ergebnis hängt zur Hälfte von Ihren Creatives und Ihrem Vertrieb ab. Das verspreche ich nicht. Was ich verspreche, steht hier, und es steht so im Vertrag.
Für jeden Werktag Verspätung gehen 250 Euro von der Rechnung der nächsten Phase ab, bis zu 5.000 Euro. Die Uhr läuft, sobald die letzte Aufzeichnung im gemeinsamen Ordner liegt und mindestens zehn Interviews vorliegen.
Jede Aufzeichnung wird innerhalb von zwei Werktagen nach dem Interview hochgeladen. Kommen mehr als fünf in den letzten fünf Werktagen, verlängert sich die Frist um fünf Werktage. Eine Freigabe, die aussteht, hält die Uhr an.
30 Tage nach der Übergabe, Fragen als Kommentare im Dokument, jede mit Bezug auf einen Abschnitt, beantwortet innerhalb von drei Werktagen. Es geht um die Klärung der Strategie, wie sie geliefert wurde, nicht um neue Strategiearbeit oder Umsetzung.
Transkripte, Muster und Entwürfe liegen im gemeinsamen Ordner, sobald es sie gibt. Wenn Ihnen etwas nicht passt, sehen Sie es schon in Woche 5.
10 FAQ
Kurze Antworten. Die Details bringen Sie mit ins Gespräch.
Das können Sie, und ich mache das auch ohne das No Guesswork Growth Protocol: Sie liefern die Botschaft und das Creative, ich baue Tracking, Testing und Creative-Strategie drumherum. Es macht die Sache vollständig, weil die Botschaft dann an echten Kunden geprüft ist, bevor Werbebudget dahinter läuft. Riskant wird es, wenn eine Botschaft skaliert wird, die niemand geprüft hat.
Vielleicht nicht. Wenn Ihre Unterlagen auf Gesprächen mit echten Kunden aus den letzten Monaten beruhen, arbeite ich damit, und Sie starten direkt im Kampagnen-Management. Wenn die Persona aus einem Team-Workshop stammt, sage ich Ihnen das im Erstgespräch, und dann entscheiden Sie.
Meistens liegt es an der Botschaft: Die Anzeigen ziehen die falsche Kaufabsicht an, oder die Einwände werden erst im Verkaufsgespräch behandelt. Die Messaging-Matrix und das Einwand-Dokument sind genau dafür da, damit die Botschaft die Kaufabsicht filtert, bevor ein Lead beim Vertrieb landet.
Der Zyklus wird in der Strategie berücksichtigt: in der Botschaft, in der Einwandbehandlung und in der Frage, welche Kennzahl an welcher Stelle gemessen wird. Was es nicht verspricht, ist Umsatz im ersten Quartal. Es liefert die Botschaft und den Plan.
Vier Dinge: Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Marketingleitung beim Nordstern-Workshop, bei den Freigaben und bei der Übergabe. 20 bis 30 erreichbare Kunden aus einem Segment, damit 15 Interviews zustande kommen. Jede Aufzeichnung innerhalb von zwei Werktagen im gemeinsamen Ordner. Gesammeltes Feedback innerhalb von drei Werktagen.
Weil das ein Monat Werbebudget ist, den Sie im ersten Quartal ohnehin ausgeben. Einmal, vorab, dafür ausgegeben, zu wissen, was dieses Budget sagen soll, ist er günstiger als ein Jahr Werbebudget und Gehälter für Mitarbeiter, um herauszufinden, dass die Botschaft geraten war. Und Sie zahlen in drei Raten und sehen jede Phase, bevor Sie die nächste bezahlen.
Stellen Sie die unbequemen Fragen. Sie bekommen klare Antworten, ohne Fachjargon.
11 Ihr nächster Schritt
In bis zu 45 Minuten. Ich stelle Ihnen die Fragen, die keine Agentur-Website beantwortet: was Ihr Marketing wirklich braucht, was heute über Ihre Kunden belegt ist, und ob Sie das No Guesswork Growth Protocol überhaupt brauchen. Sie gehen mit einer klareren Aufgabenbeschreibung raus, auch wenn Sie danach jemand anderen nehmen.